El embudo de ventas o también llamado el ciclo de compra del cliente es el proceso por el cual todos los consumidores pasan al realizar una compra. Este proceso consta de 5 pasos, los cuales son:
- Conocimiento: es la etapa en donde el consumidor demarca una necesidad y por lo tanto el negocio en línea posee todo el potencial para satisfacerla.
- Consideración: esta etapa consiste en la evaluación por parte del consumidor, de cómo el producto ofrecido cumple con las necesidades, incluye la evaluación de otras ofertas de las competencias.
- Preferencia/Intención: es la lógica e inclinación emocional del consumidor hacia una solución u otra, dirigiéndose finalmente a la decisión de compra.
- Compra: la acción de ordenar o comprar de una tienda en línea.
- Recompra: el proceso emocional y lógico que dirige a completar una segunda compra.
Para lograr el éxito en este ciclo se debe crear contenido específico para cada etapa y tomar ventaja de la competencia, para comenzar, se debe responder a preguntas relevantes en cada etapa.
La próxima etapa consta de crear contenido que mueva al consumidor más cerca de la compra, por ejemplo, buscar palabras claves relacionadas a las etapas de conocimiento y consideración.
Para la etapa de preferencia/intención, es alentador usar testimonios de otros consumidores, proveer hojas con especificaciones, y contar la historia de la marca permite otorgarles ese último empujón a los consumidores hacia la compra, el cual es el tiempo perfecto para usar textos que incitan a la compra, como incluir un descuento o un cupón. En el caso de la recompra, lo ideal es enviarles newsletters con información de interés para mantenerles en la mente la marca.
Suscriptores
Un suscriptor es un término utilizado para referirse a una persona que posee una cuenta o se suscribió con un negocio, cualquiera que sea (Página web, revistas, compañía telefónica, entre otras). Las suscripciones son sumamente importante en el marketing ya que, permite mantener al tanto a los usuarios que al menos una vez visitaron la página, enviándoles información constante con ofertas, noticias, información de interés se logrará con el tiempo que adquieran más productos.
Si la idea no es vender un producto o servicio, igualmente mantenerlos notificados los atraerá a la página web constantemente. Por ejemplo, si es un blog, cada vez que se publica un artículo, a los suscriptores del blog se les notificará y por lo tanto aumentará el tráfico del blog.
Marketing Qualified Lead
Los Marketing Qualified Lead (MQL’s) llamados en español, los leads calificados de marketing, son los prospectos que han indicado interés en los productos o servicios del negocio haciendo tales cosas como, descargar un whitepaper, atender a un webinar o seminario, intercambio de tarjetas en una convención, etc. En otras palabras, han mostrado interés pero, aún no se sabe si exactamente esta calificados para hacer la compra del producto o servicio.
Sales Qualified Lead
Las Sales Qualified Lead (SQL’s), el lead calificado de ventas en español, es el consumidor prospecto que ha sido evaluado y aprobado, primeramente por el departamento de marketing y después por el equipo de ventas, en donde se puede considerar que está listo para seguir con el siguiente paso de la venta.
El SQL ha mostrado el intento de adquirir el producto y lograr el criterio de calificación de la organización que determina si el comprador es el adecuado. Esta etiqueta es aplicada a los prospectos que han pasado la etapa de intención y está listo para la conversión en un consumidor.
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Opportunity
Una oportunidad en el mercado es la condición potencialmente favorable, en la cual un negocio puede capitalizar en una tendencia cambiante o el incremento de la demanda de un producto, por un grupo demográfico que aún no ha sido reconocido por los competidores.
Para que exista una oportunidad en el mercado, el negocio debe estar atento a identificar quiénes son sus consumidores potenciales, las necesidades específicas, el tamaño del mercado y la capacidad de abastecer esta necesidad.
Customer
Un customer (cliente, en español) es la persona u organización el cual considera que se puede beneficiar de un bien o servicio ofertado en el mercado. Sin embargo, un cliente no es precisamente alguien que está adquiriendo algo del mercado, de hecho, los clientes pueden dividirse en tres grupos:
- Clientes Existentes: consiste en los clientes que han comprado o usado de alguna manera los bienes o servicios de una organización dentro de un periodo asignado. Dependiendo del tiempo que asigne la organización un cliente existente puede haber sido alguien quien adquirió un bien o servicio hace tres meses o también hace unos años.
- Clientes Antiguos: este grupo consiste en quienes tuvieron alguna relación con una organización del mercado previamente por una compra. Sin embargo, la organización ya no lo considera como un cliente, puesto que superó el periodo de tiempo asignado o adquirió un producto o servicio de la competencia.
- Clientes Potenciales: se basa en el grupo de personas quienes aún no han comprado el producto o servicio, pero poseen lo que el departamento de marketing denomina como los requerimientos para eventualmente convertirse en un cliente actual. Para poder convertirse en un cliente actual este debe primero tener la necesidad del bien o servicio, tener el poder financiero de adquirirlo y la autoridad para tomar la decisión de compra.
Ambassador
El ambassador (embajador, en español) es aquel que a un nivel básico, representa la marca positivamente. El trabajo del embajador de marca es expresar a las personas el mensaje de la marca o cómo ganarían algo de aprender de la marca la cual está siendo anunciada. El embajador de la marca se enfoca en educar al consumidor pero también, trata de ayudarlos en cualquier manera que pueda.
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